2015.02

Некоторые подходы к повышению эффективности бизнеса.

Мотивация  к продажам и подсистема индивидуального планирования в среде Oracle Hyperion Planning для страховых компаний.

Аннотация

В статье рассмотрена возможность повышения эффективности бизнеса страховой компании за счет увеличения объемов продаж агентами путем создания условий для планирования/прогнозирования агентами своего потенциального дохода (как финансовый результат его продаж).

Отмечено, что планирование дохода, основанного на комиссионном вознаграждении, позволяет задействовать мотивационный механизм агента на продажи и обеспечить адекватные/реальные показатели  плана продаж подразделения при использовании технологии планирования ”снизу-вверх”.

Рассмотрена демо-модель системы индивидуального планирования и бюджетирования агентской сети как механизм реализации принципов и подходов планирования доходов агента и объемов его продаж.


Проблема

Кризисные явления в экономике, как правило, активизируют поиск незадействованных ранее или задействованных не в полной мере факторов повышения объемов продаж.

Тезис о том, что личная заинтересованность человека в результатах своей деятельности (в том числе и увеличении объемов продаж) является движущей силой процесса, полагаю, не вызовет возражений.

В страховых компаниях, ориентированных на продажи через агентов, этот человеческий фактор может быть задействован путем создания условий для продаж:

  • конкурентные страховые продукты по адекватным ценам,
  • функционирующие процедуры обучения продуктам и технике их продаж,
  • развитая инфраструктура поддержки продаж,
  • созданная система мотивации, ориентированная на продажи.

(Есть качественный товар, мы знаем его характеристики, предлагаем нормальные цены, знаем как продавать товар и, главное, хотим его продавать).


Подходы к решению

А можно ли сподвигнуть агента на увеличение продаж (ведь его доход и так определяется исключительно его профессиональными качествами и желанием работать)?

Задавая агенту простые вопросы и помогая ему получить на них ответ:

  • сколько Вы хотите заработать (в месяц, квартал, год)
  • при каких объемах Ваших продаж это может быть достигнуто (доход агента определяется комиссионным вознаграждением от продаж)

можно выяснить, предоставив ему нужную информацию, сколько он сможет и, главное, хочет заработать.

Это и  есть точка соприкосновения интересов агента и продающего подразделения. Более того такой подход позволяет сформировать общность интересов, когда совпадают интересы агента и продающего подразделения компании (c которым работает агент) – сколько планирует заработать агент и какие есть планы продаж у подразделения.


В страховых компаниях (которые являются лидерами страхового рынка)  уже поставлены процессы бюджетирования – задействованы процедуры планирования, контроля и  анализа результатов финансово-хозяйственной деятельности.

При этом процесс бюджетирования, как правило, организован ”сверху вниз”,  когда показатели и их значения доводятся из центра до структурных подразделений (в том числе объем продаж в количественном и суммовом выражении в разрезе продуктов).

Исходя из планов продающего подразделения, и для агента также можно сформировать план продаж в количественном и суммовом  выражении в разрезе продуктов и периодов.  А принимая во внимание результаты продаж прошлых периодов и правила начислений комиссионного вознаграждения ему также  можно рассчитать плановые показатели его дохода (по периодам и в разрезе продаваемых страховых продуктов). И именно эта информация может быть отправной точкой для корректного использования  технологии  планирования ”снизу вверх”. Когда учитывается  и интерес  продавца агента (по критерию дохода) и интересы продающего подразделения. Когда сам агент, исходя из желаемого дохода на основании данных прошлых лет,определяет/планирует свой объем продаж. И уже сам, исходя из его собственного интереса, организует работу по достижению поставленным им же самим целям. – “Хочу на Канары”,  для этого надо “сделать” пару-тройку КАСКО!”


Технология реализации

А есть ли инструментарий для осуществления таких процедур?

Можно ли, например, использовать Excel?…Конечно можно. А  можно ли работать ли в нем? Представляется, что это уже проблематично. Так как, по крайней мере, требует больших трудозатрат и времени для подготовки и обработки данных.

Именно поэтому речь может идти о специализированных решениях на основе BPM/EPM-систем, интегрированных с существующими системами учета и контроля результатов финансово-хозяйственной деятельности, а также системами планирования и бюджетирования этой деятельности. Например, в системе Oracle Hyperion Planning автор в свое время (в 2013 г.) реализовал демо-пример системы планирования агентской сети.


На рис. 1 представлена схема, иллюстрирующая место  подсистемы индивидуального планирования и бюджетирования агентской сети в общей информационной системе страховой компании. Именно эта подсистема и предназначена для задач планирования продаж/комиссионного вознаграждения агента.

Подсистема должна быть интегрирована с одной стороны с информационными системами учета, в которых хранятся фактические данные, а с другой стороны в подсистеме задействована информация о планах (пролонгации) и данные из бюджетов (объем продаж – это доходы в БДР, а комиссионное вознаграждение и связанные с ним начисления – это расходы в БДР). Исходными данными для планирования деятельности агента (его продажи и его доход) являются данные предыдущих периодов плюс данные пролонгаций.


pic_0001

Рис.1


В процессе планирования (исходя из планов для подразделения) формируется предложение агенту по объемам его продаж в разрезе продуктов и периодов  (см. рис. 2).


pic_0002

Рис. 2


Акцентируется его внимание на потенциальном доходе. В процессе согласования плановых показателей и возможного дохода происходит корректировка желаемого дохода агента (см. рис. 3) и агент сам формирует для себя свой план продаж и согласует его с компанией.  При этом также корректируется план продаж подразделения (см. рис. 4)  и, соответственно, бюджеты более высокого уровня.


pic_0003

Рис. 3


pic_0004

Рис. 4


Понятно, что в подсистеме индивидуального  планирования агентской сети компании должна поддерживаться штатная структура организации (см. рис. 5) и учитываться, что агенты могут переходить (и переходят) из одного подразделения в другое.    Планирование должно проводиться как в суммовых (премия по полису), так и количественных (количеству полисов) показателях в разрезе групп продуктов и  временных периодов. Подсистема должна поддерживать возможность планирования как в разрезе сценариев(реализующих технологию планирования “сверху вниз”, так и “снизу вверх”), так и поддерживать многоверсионность бюджетного процесса. И, конечно, подсистема должна позволять анализировать результаты деятельности агентов в части план-фактного отклонений (см. рис. 6).


pic_0005

Рис. 5


pic_0006

Рис. 6


Представляется, что данная технология работы с агентом (система индивидуального планирования), предполагает определенной уровень корпоративной культуры (как процедур бюджетирования, так и работы с агентом), а также наличие желания акционеров внедрить и  контролировать финансовые результаты этой технологии.


Заключение

Таким образом, в работе затронуты некоторые аспекты задачи повышения продаж: мотивация и возможные IT-решения для ее реализации:

  • применительно к страховой компании был поднят вопрос  мотивации агентов посредством создания условий для индивидуального планирования ими своего дохода;
  • рассмотрен подход к системе индивидуального планирования продаж и дохода агента как возможности решения рассматриваемых задач;
  • приведены примеры экранных форм, реализованных в демо-примере системы индивидуального планирования в среде Oracle Hyperion Plannin.

Благодарность

Хочется выразить признательность компании Итеранет за предоставленную возможность проработки рассматриваемых вопросов (в период работы в этой структуре в 2012..2014 г.) и лично поблагодарить за содействие и понимание Алексея Талаева и Евгения Маркотенко.


С уважением,
М.Ковалев
февраль 2015 г.